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我們每個人都是一個能量體，從廣義的角度來說，每個人身上所具有的能量跟自然界中的其他生物都一樣，同時必須得遵守平衡法則，這是一條生存法則，任何人或物都不可能逆它而行。而如果以能量的角度去認知人事物，那就會給我們帶來更多更廣的思考點，接下來我們就以能量的角度去認知第一組對宮星座，它除了能夠揭示性格秘密之外，還能告訴我們更多。 以能量角度認知對宮星座，除了能揭示性格秘密，還能告訴我們更多 ... 白羊座—天秤座 作為被火星守護的星座，白羊座在星座角度上所具有的能量可謂是足夠充沛，事實上除了太陽星之外，我們也找不出第二顆可與它「比擬」的行星。當然，在占星角度下，火星隸屬「兇星」陣營，太陽星與它的定義並不相同。 那麼有著如此能量定義的白羊座自然也就具備了對應的特性定義。 事實上在白羊座人身上我們都能夠感知到一些東西，正如火星所代表的行動力、爆發力、執行力、衝動、競爭慾望、競爭形式概念等等。 ... 現實生活中的白羊座人有的就特別典型，比如他們的脾氣急躁人也衝動，行動力也特彆強。 其次，以天王星的深刻寓意來講，白羊座所代表的定義反應到人的身上還有一個年齡段的定義，白羊座預示0到7歲的人的狀態。 當然，單以太陽星的角度去斷定星座人的特性並不是靠譜的，最起碼它不夠準確，所以更準確地講：每一個白羊座的整體能量定義要看他具體星盤中的能量是溢出還是虧損亦或者平衡。 我們就以典型的對等例子來說明，比如一個白羊的月亮星是天蠍座，那這個白羊的能量將更具爆發性跟隱蔽性。 再比如一個白羊的月亮星是獅子座，那這個白羊的能量表現方式將更加的帶有目的性跟鮮明性，這裡我們就暫先不深入了。 ... 單說白羊座「太陽星」的能量定義其實就已經能夠告訴我們很多秘密了，白羊的性格特質中有很多與「火星特質」相似的東西。 其實我之前也說過：白羊座，這是一個相當於沒有自控力的星座，而之所以沒有自控力是因為自控力內部能量供給不足。 通俗的講就是白羊座控制不了自己，換句話說，很多白羊在發脾氣之前其實就已經告誡過自己不能發脾氣，但最終他還是發出來了。 因為什麼呢？因為他控制不住，他壓制不住這個東西，或者說為什麼要壓制？ 同樣的概念還有白羊座的攻擊性，白羊座的攻擊性從單一的角度來看是非常猛烈的，即便是被冥王星守護的天蠍也不能與之相比。 但是作為公平與平衡：白羊攻擊性的特質只是某一個集中點，而不是持續性質的概念，這又與他行動力強的特質相呼應，所以能量轉來轉去最終還是轉到了平衡位置上。 ... 而能量除了外在釋放之外，還有內部的平衡概念，那麼相反的一面自然就是白羊座的「虧損面」了。 比如白羊座衝動的後果、白羊座發了脾氣之後惹到了、傷到人需要自己收拾爛攤子，再比如白羊因為氣憤跟對象提了分手，那隻要他後悔了就還得去熱臉相迎。 但如果從最開始的時候白羊就能夠控制自身的能量，那自然也就沒有後面發生的那些麻煩事了，不過控制自身的能量對白羊來說真的是一個難題。 這正如當白羊的熱情消退之後，對之前所在意的人或事將再無興趣，而且毫不掩飾。 所以就現實的角度而言，犯錯、失敗、搞怪、頑皮、好動基本上就是白羊座的日常狀態了。 當然，孩子氣是白羊座整體能量的另一個平衡點。 換句話說，一個孩子氣的人犯錯了，別人就會說「他就是這樣一個人」，而如果是一個成年人犯錯了，那別人就會說「這個人不靠譜」。 ... 我們對人事物認知的切入點跟思考點往往都會被我們的自我意識所引導，或者說是習慣性「帶偏」也可以。 天秤座是白羊座的對宮星座，但在能量定義上它與白羊座非常的不一樣，所以大家也不要說什麼白羊黑化了就是天秤，天秤黑化了就是白羊，這種說法在本質上就沒有平衡點存在，所以它也不可能是真實的、客觀的。 天秤座是被金星所守護的，金星不同於火星，它的能量定義並沒有火星那麼多的鮮明稜角，雖然它總是被以吉星來形容，但實際上除了和諧美好的一面之外，它也有陰暗面的能量定義。 這與火星的定義一樣，它們始終都需要一個平衡。 作為離地球最近的行星，金星從某種意義上來也代表著現實，而具體反映到一個天秤座人身上，那就是現實情況會直接影響到一個天秤座的整體形象與幸運與否，即便這個天秤的內在和諧美好。 ... 舉個例子，比如一個天秤內心優雅、嚮往美好與自由，但在現實中他物質的等階並不能與他內在的格調一致，所以當這個天秤在物質與內在不對等的情況下表現出他的優雅時，看到的人就會覺得好玩好笑。 但是如果把天秤換成一個白羊，那白羊基本上都能勝任這種表演，因為他本身就是孩子氣的，所以結果就是搞笑了。 另外這還有另一層寓意，那便是天秤座不能脫離現實，即便內心極度渴望美好和諧。 而一旦脫離現實，那能量將不會平衡，如果天秤的能量無法與外界圈子或者他人的能量所融合，那無非就是兩種結果。 一種是天秤活在自己的世界裡，另一種是被外界排斥，同時這還意味著能量無法共融，感情與關係也將沒有深刻與深入的客觀條件出現。 ... 當然，這種特殊情況只會出現在偏執或者偏激的天秤座個體身上，這就像發怒發燥的白羊座人的狀態一樣，這統統都意味著能量失衡，只是一個是內在的概念，一個是外在的概念而已。 而對絕大多數天秤來說，他們的能量基本上不會失衡，至於為什麼，我們還是要從能量角度去思考。 金星在黃道上的運轉速度較地球更快，抽象的說，這意味著天秤座的能量影響是內部更重於外在，那麼想要達到一個自定義的平衡自然也就沒那麼困難了。 這個定義放到具體的一個風象天秤座身上則就更容易理解了，天秤對人事物的認知以潛意識的自我為主，且內在渴望舒適安逸美好和諧，這與金星的定義相似相行。 換句話說，即便一件事情的結果是不好的，但在內在平衡的天秤看來這沒什麼，這件事情的結果也沒那麼不好，他可以接受，所以他也不會有什麼帶有稜角的表現。 ... 以這種概念來解釋天秤的情感會更加的實在，就像我之前說的，跟天秤吵架也好、折騰也好，只要你在事後能告訴他，你依然會跟他在一起這就夠了。 而如果你沒這麼做，反而是冷戰不聯繫，那當天秤覺得結果不美好不安逸的時候，他們就會遠離你，或身體遠離，或精神遠離。 即便你們只冷戰了三天或者一個星期，而只要在這個時間段內，天秤突然意識到了結果的不美好或者他突然意識到了自己非常的不舒服，那他就本能地遠離這個環境了。 沒錯，這是她單向的情感意識，但對天秤的感情意識來說，這就是相互的。 因為不美好不和諧或者美好與和諧永遠都是影響天秤內在平衡的基準點，天秤只會也只能去衡量這些東西。 這個概念與我們上面所說的那個金星圍繞地球還寓意現實概念是相呼應的，這裡的現實概念指結果性，雖然它會被天秤自我意識所影響。 ... 那麼以能量的角度來認知這組對宮星座，它除了能給我們揭示性格秘密之外，還能告訴我們很多。 能量容易平衡下來的天秤在人際關係中會更容易被環境所接納，而作為平衡，天秤的行動力是一個謎。 但與之對宮的白羊座卻在這個概念上占上了優勢，換句話說：白羊的能量具有很強的選擇性跟被選擇性。 這一點放到人際關係中來理解，它寓意著白羊在情感方面會有深入深刻的行動力。 而天秤座的能量由於遠比就較平衡，也不允許外界他人打破自己的平衡，所以它也基本上不會打破環境的平衡，換一個概念就是被接受跟被選擇的概念。 再比如婚姻概念，白羊跟天秤基本上不會晚婚，所以相對來說是幸運的。 ... 而，晚婚的白羊或者天秤基本上是因為能量失衡或者能量自主選擇性增強到了一個非常的高的基準上，但這兩種能量定義需要更高的平衡標準來接納，而如果他們始終都沒有找到這麼一個標準，那結果基本上就是活在自己的世界中了，身體在俗世中行走，靈魂在精神中遨遊，另外這也從側面預示了另一個本質，那就是天秤以及白羊的適應力都非常之強，即便在特殊時期是單方面的適應力。
內容簡介
為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？
滯銷的商品，為何突然造成爭相搶購？
婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？
消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂？
如何才能排除誘惑，做出明智的決策？
想說服別人，要用什麼技巧和方法？
怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈？
●誰在運用影響力
政客運用影響力騙得選舉
詐騙集團運用影響力騙得錢財
商人運用影響力操弄消費行為
男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話
朋友或家人運用影響力要求你幫他們做事情
老師運用影響力教育學生
……
●影響力才是真正的王道！
業務員不可不知的銷售技巧
消費者不得不防的行銷花招
想要增加價值，要先擁有影響力
內容有趣實用，適合任何人閱讀的好書
本書特色
業務員只要掌握六大武器，業績就能蒸蒸日上
消費者只要洞悉六大通則，就不會再當冤大頭
《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。
經由本書，讀者可以學到六大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。
自出版以來，本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響，說服變成一門科學。無論你是普通人，還是為某產品或事業觀點游說的人，本書是一本最佳的入門書籍，是你理解人們心理的基石。
在本書中，心理學家羅伯特•席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈，正是這一切的根源。那些說服高手，總是熟練地運用它們，讓我們乖乖就範。
好評不斷，佳評如潮！
★各大網路書店五星超級暢銷好書
★《財富》（Fortune Magazine）雜誌評選為75本必讀商業圖書之一
★《紐約時報》（New York Times）商業暢銷書之一
★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一
★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一
★五十本必讀心理學經典之一
★被翻譯成二十六種文字，全球暢銷超過三百萬冊
★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書
★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式
各界一致肯定，盛讚推薦
黃崇興／台灣大學管理學院副教授、黃慧珠／台灣IBM總經理、劉威麟（Mr. 6）／資深網路趨勢專家及104人力銀行獨立董事
專家推薦
本書可以讓我們作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！────查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長
本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠／台灣IBM總經理
因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。
當決策進入拍板階段，本書談到的六個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。
──黃崇興／國立台灣大學管理學院副教授
對業務人員而言，本書是十年來最重要的參考書籍。──《行銷研究期刊》(Journal of Marketing Research )
應該要求所有主修商業的人閱讀這本書。──《零售期刊》(Journal of Retailing )
這本書深深震撼了我們的心靈和精神。──《暢銷雜誌》(Best Sellers Magazine )
本書的內容是一座眾所周知的金礦。──《社會與臨床心理學期刊》(Journal of Social and Clinical Psychology )
作者介紹
羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）
羅伯特．席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學（University of North Carolina）取得博士學位，及哥倫比亞大學（Columbia University）取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究，讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。
席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學（Arizona State University）心理學系，也是「Influence At Work」的總裁，這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構，致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括：Google、微軟、可口可樂、IBM等等。
譯者簡介
閭佳
畢業於新聞與傳播學院，專職翻譯工作，翻譯領域主攻經濟及管理。
目錄
第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範
動物可能會因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護備至。動物這種愚蠢可笑的機械式反應在人類身上也找得到，當某一個觸發特徵出現時，我們就會不假思索地作出相應的反應。之所以會這樣，是因為我們被難以察覺的影響力武器所擺佈。
● 為什麼乏人問津的東西，調漲價格後，反而被搶購一空？
● 為什麼房地產商在賣房子時，會先帶顧客去看沒人要買的破房子？
● 為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後，才建議顧客購買各種汽車配件？
第二章 知恩豈能不報？──互惠原理
互惠原理認為，人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於你，你就應該以恩情報之，而不能不理不睬，更不能以怨報德。於是，我們身邊這一最有效的影響力武器，反而被商人利用了。
● 為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生？
● 為什麼我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕？
● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」？
第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理
承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或採取了某種立場，我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
●為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，參賽者無需購買產品，卻有機會獲得大獎？
●為什麼一些二手車商在收購舊車時，會故意高估舊車的價格？
●為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？
第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理
社會認同原理認為，在判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。
● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法？
● 在遇到緊急情況時，什麼才是最有效的求救方式？
● 為什麼當自殺事件被廣為報導時，報導所及的地區之自殺率會增加？
● 為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺？
第五章 友善的竊賊──喜好原理
我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求，對於這點，恐怕不會有人感到訝異。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。
● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？
● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元？
● 在審訊嫌疑犯的過程中，為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效？
● 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇？
第六章 錯誤的服從──權威原理
權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。
● 為什麼受過正規訓練的護理人員，會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示？
●為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段？
●為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出？
第七章 東西越稀少越有吸引力？──稀有性原理
機會越少，價值似乎就越高的稀有性原理，會對我們的行為造成影響。對失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。
● 為什麼面值一元的錯版紙幣，其價值遠遠超過面值的幾百倍？
● 為什麼在拍賣場，人們會不由自主的不停舉牌？
● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？
尾聲 即時影響力──自動化時代的原始順從
正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個最常用的資訊，都可以引導我們作出正確的決策。這就是為什麼我們在決策時頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀有性原理的原因。每一原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什麼時候說「是」比說「不」更為有利。但現實中，大量的、極易偽造的資訊被人利用，他們藉此引誘我們作出機械式的反應，並從中牟利，我們不得不防。
序
現在我可以坦白承認，這一輩子我一直是個容易上當的人。在記憶所及的日子，我總是輕信小販、募款人或其他商人的說詞。是的，這些人有一部分動機不光彩，其他人——比如慈善機構的代表——則有著崇高的目的。我發現自己會訂些根本不想要的雜誌，或買下環保工人舞會的門票——這種事情出現的頻率之高，讓我自己也感到吃驚。也許我這種易受騙的狀態，可以說明我為什麼會對研究順從感興趣：到底是什麼因素讓一個人向另一個人說「好」？什麼技巧能有效利用這些因素，帶來類似的順從性？我想知道為什麼相同的請求，按某種方式說出會遭到拒絕，稍微換種方式說出卻會成功呢？
所以，作為實驗社會心理學家，我開始研究順從心理學（psychology of compliance）。起初的研究都以實驗的形式展開，多數在我的實驗室進行，受試者則是大學生，我想找出是哪些心理原則影響人們會順從別人的要求。現在，對於這些原則有哪些，以及如何發揮作用，心理學家已有很多認識。我把這些原則形容為影響力的武器，並視為本書討論最重要的部分。
過了一段時間，我逐漸意識到：實驗工作，儘管必要，但還不夠。一旦走出心理學大樓，走出我研究它們的校園，我就沒辦法靠實驗來判斷這些原則在真實世界裡有多重要。很明顯，要想徹底了解順從心理，我得放寬自己的調查範圍。我需要觀察利用順從心理的專家——那些套用這些原則左右我一輩子的人。他們知道哪些原則可行，哪些不可行，生存法則證明了這一點。他們的生計就是讓我們順從，他們是靠這一套吃飯的。那些不懂讓別人順從的人很快會遭到淘汰，做得到的人則能生存下來，生意愈做愈大。
當然，了解並利用這些原則幫助自己的人，不只有上述提及的專業人士。我們在跟鄰居、朋友、配偶和家人的相處過程中，或多或少會運用這些原則，或成為這些原則的受害者。但哪些原則最管用，普通人只有模糊的認識，那些要別人順從的專家懂得更多。我仔細想了想，要找出我適用的順從原則，他們是最佳的來源。於是，近三年，我把實驗研究跟一個更有趣的項目結合：系統化地讓自己深入順從專家——銷售人員、募款人員、廣告人員的世界。
我的目的是從內部觀察諸多順從業者最常使用且效果最好的技術和策略。在這些觀察過程中，有時要訪問從業者本人，有時則是他們的天敵（例如反詐騙調查人員、消基會等），還有些時候，則是對代代傳承的順從技術之書面資料——如銷售手冊等——進行大範圍的檢驗。
不過我們最常採用的形式還是參與式觀察（participant observation）。參與式觀察是一種由研究人員充當各種間諜的研究方法。調查人員利用一個偽裝的身分，捏造一個意圖，滲入感興趣的環境，成為所調查群體的成員之一。所以，如果我想了解百科全書（或吸塵器、寫真拍攝、舞蹈課）銷售組織的順從手法，我就會應徵報紙上招募廣告的職位，直接讓他們教我方法。透過這些類似但不盡相同的方法，我得以滲透到廣告、公共關係和募款機構內部去檢視他們的技巧。本書列舉的許多例證，都來自於我的親身體驗：在各種致力於讓你點頭稱是的組織裡假冒順從專家，或心懷遠大抱負的專業人士。
在三年參與式觀察中，只有一些資訊最有啟發意義。儘管順從執業者有千百種讓人順從的策略，可絕大部分的策略可被歸納為六個基本類型。每一類型都是從一種能指導人們行為的基本心理原則衍生而來，正因為如此，這些策略才具有左右人們行為的力量。本書內容圍繞這六大原則展開，我會對每一原則（分別是互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀有）的社會功能加以討論，看看順從專家如何將之整合到購買、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，使之發揮出巨大的力量。
最後，每一原則均能使人產生出不同的自動、無意識的順從（即一種不先思考就答應的意願），我會從這個角度來檢驗它們。有證據顯示，現代社會日益加速的步伐和大量資訊帶來的衝擊，會使這一特殊形式的無意識順從在將來變得愈益普遍。故而理解無意識影響是怎麼一回事、為什麼會這樣，對當今社會而言也日益重要。
距《影響力》上一次出版已有一些日子，在此期間發生了一些事情，有必要補充在新版本之中。我們現在對影響過程比從前有更深入的認識，對說服、順從和改變的研究有了新進展，書中相關內容亦依此作了更新。除了對內容作出整體上的更新之外，我還特別注意提升了對流行文化和新技術的涵蓋，同時收錄了有關跨文化社會影響力的研究——即在不同的人類文化中，影響過程如何以類似或不同的方式運作。
我還增加了一個單元，是讀者的回響讓我想到的。這個單元的內容來自於之前讀了《影響力》的讀者，他們意識到某個原則在特定情況下怎樣對（或為）自己發揮了作用，並寫信告訴我具體情況。他們的描述（亦即每章的「讀者報告」）說明了在日常生活裡，我們是多麼容易、又多麼頻繁地成為影響過程的「受害者」。
我想感謝為之前版本的「讀者報告」作出貢獻的人——他們有些是直接跟我聯繫，有些是透過自己的課程導師跟我聯繫：派特‧鮑勃斯（Pat Bobbs）、馬克‧赫斯汀（Mark Hastings）、詹姆斯‧麥可（James Michaels）、保羅‧尼爾（Paul R. Nail）、艾倫‧瑞絲尼克（Alan J. Resnik）、達里爾‧雷茲拉夫（Daryl Retzlaff）、丹‧絲薇芙特（Dan Swift）和卡拉‧ 瓦斯克斯（Karla Vasks）。
我還想邀請新讀者提供類似的「報告」，說不定下一次再版時用得著。
讀者來信可以寄到：Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104。
詳細資料
- ISBN：9789869376433
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 352頁 / 17 x 23 x 1.76 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
我真不知道有什麼人會喜歡「罐頭笑聲」。事實上，有一天我對來我辦公室的人——幾個學生、兩名電話修理工、若干大學教授，還有保安做了一輪調查，大家無一例外的對其持批評態度。挨罵最多的是電視臺，還有它那套笑聲音軌，以及靠技術來增強喜感的制度。我問的人全都討厭「罐頭笑聲」。他們說，這麼做很愚蠢、虛假、膚淺。儘管我採訪的樣本很小，可我敢打賭，它真實反映了大部分美國民眾對笑聲音軌的負面感受。
那麼，為什麼電視臺的高層主管這麼喜歡「罐頭笑聲」呢？他們因為知道如何迎合大眾的需求，才得以名利雙收。然而，他們卻忠誠地採用遭到觀眾反感的笑聲音軌，哪怕他們旗下許多才華洋溢的藝術家提出抗議也照用不誤。好些著名導演、編劇和演員都要求從自己擔綱的電視節目裡取消「罐頭笑聲」。可這樣的要求很少能順利得到電視臺高層的採納，而且成功的也無一不是經過激烈抗爭才實現的。
「罐頭笑聲」對電視臺高層的吸引力到底在哪裡呢？為什麼這些精明老練的人死抱著一種讓潛在觀眾討厭、旗下創作人員反感的作法不放手呢？答案很簡單，也耐人尋味：他們聽信研究的話。實驗發現，使用「罐頭笑聲」會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久、更頻繁，認為節目更有趣。此外，一些證據顯示，對糟糕的笑話，「罐頭笑聲」最為有效。
從這些資料來看，電視臺高層的作法完全合理。把笑聲音軌加入喜劇節目，哪怕節目品質低劣，觀眾也會覺得很有趣、很滑稽、很好看。既然如此，電視上充斥著插入大量「罐頭笑聲」的拙劣情境喜劇，又有什麼好奇怪的呢？高層主管知道自己在做什麼。
解決了電視臺大用特用笑聲音軌這道謎題，一個更叫人困惑不解的問題又冒了出來：為什麼「罐頭笑聲」能對我們產生那種影響呢？顯得怪異的不再是電視臺的高層，他們只不過是依照邏輯和利益來做事罷了。
相反，觀眾的行為才奇怪呢！為什麼我們會對著放了機械笑聲的喜劇節目笑個不停呢？為什麼我們會覺得這種拙劣的喜劇更可笑呢？高層並不是真的在愚弄我們，隨便誰都能識別出混音插入的笑聲，它是那麼的俗氣，一下就能聽出是偽造的，任誰都不會把它跟真正的笑聲搞混。
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